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Unternehmensbeitrag / Interview

«Ein strukturiertes Vorgehen ist zentral»

Von Jérôme Andermatt, Inhaber und Geschäftsführer ImmoFirm AG · 2018

Bis zur Stabsübergabe sind viele Vorbereitungen zu treffen und intensive Verhandlungen zu führen.

Ist die Entscheidung zum Verkauf der eigenen Firma gefällt, stehen einige Herausforderungen bis zur gewünschten Stabsübergabe an. Jérôme Andermatt erklärt den Verkaufsprozess und seine Eigenheiten.

Herr Andermatt, Ihre Firma ist auf externe Nachfolgeregelungen spezialisiert. Was gilt es bei einem Firmenverkauf zu beachten?

Die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf bildet ein strukturierter Verkaufsprozess.
Er legt Meilensteine fest und sichert ein effizientes Vorgehen. Die meisten KMU-Inhaber sind stark in den operativen Alltag eingebunden und haben wenig Zeit. Man sollte sich bewusst sein, dass in sämtlichen Prozessphasen viel Arbeit ansteht. Ein ausführliches Verkaufsdossier wird erstellt,
die Firmenbewertung vorgenommen und der Verkaufspreis festgelegt. Ebenso muss die Vermarktung der Firma geplant, sämtliche Interessentenfragen beantwortet, Erstgespräche und Besichtigungen organisiert, intensive Verhandlungen geführt, eine Due Diligence vorbereitet sowie der Kaufvertrag zwischen den Parteien ausgearbeitet werden. Es ist ein äusserst aufwendiges und komplexes Vorgehen, bei welchem viel Know-how und Fingerspitzengefühl gefragt ist.
Wir als Prozessspezialisten übernehmen diese Aufgaben und führen Firmeneigentümer durch den gesamten Verkaufsprozess.

Was raten Sie Inhabern, die im Besitz von Geschäfts­immobilien sind?

Es ist ratsam, sich bereits frühzeitig vor dem Verkauf mit diesem Thema zu befassen. Insbesondere sollten die steuerlichen Aspekte geklärt werden, da sie einen wesentlichen Einfluss im Verkaufsfall haben können. Gerade bei KMU, welche eine Geschäftsimmobilie besitzen, ist dies relevant. Allenfalls ergibt sich die Möglichkeit der Trennung des Geschäftsbetriebes und der Immobilie.
Die Verkaufschance erhöht sich, da weniger Substanz vom Käufer übernommen werden muss und die Finanzierbarkeit erleichtert wird. Ist eine Trennung aus zeitlichen und steuerlichen Gründen nicht mehr möglich, müssen verschiedene Vermarktungsoptionen geprüft werden.

Sie haben die Festlegung des Verkaufspreises angesprochen. Was braucht es für eine marktgerechte Bewertung?

Die marktgerechte Preisfindung ist ein wichtiger Bestandteil im Verkaufsprozess. Oftmals hängen viele Emotionen an der Preisfestlegung, da nicht zuletzt die Krönung des Lebenswerkes für den Unternehmer wichtig ist oder aber mit dem Erlös der Ruhestand finanziert werden soll.
Folglich können die Preisvorstellungen der Inhaber gegenüber dem Marktpreis stark divergieren.
Es macht Sinn, bei der Preisbestimmung auch die Sichtweise eines Käufers zu verstehen.
Wir tragen diesem Umstand Rechnung und können aufgrund unserer Transaktionserfahrung die Marktsicht einfliessen lassen. Basis für eine substanz- sowie ertragsbezogene Bewertung bilden eine lückenlos dokumentierte Buchhaltung und bereinigte Jahresabschlüsse. Durch die Firmenbewertung und die Erfahrungen eines Transaktionsberaters lässt sich schliesslich ein Verkaufspreis ableiten, welcher jedoch erst durch die Käuferresonanz im Markt verhandelt und konkretisiert werden kann.

Was ist bei der Käufersuche wichtig?

Es braucht ein zielgruppengerechtes Vermarktungskonzept, damit qualifizierte Käufer angesprochen werden. Das Ziel für einen Firmeninhaber sollte darin bestehen, bei möglichst vielen Kandidaten Interesse zu wecken. Der Vorteil von mehreren Interessenten liegt auf der Hand:
Die Verhandlungsposition des Verkäufers verbessert sich und Abhängigkeiten werden vermieden. Durch unser breit gefächertes Netzwerk schaffen wir für jedes unserer betreuten Verkaufsmandate einen zielgruppengerechten Käufermarkt, der es uns erlaubt, mit seriösen und solventen potenziellen Käufern in Verhandlungen zu treten.

Ist ein Käufer gefunden, stehen die Vertragsverhandlungen an. Welchen Mehrwert können Sie bieten?

Erfahrungsgemäss sind Vertragsverhandlungen äussert intensiv, was für die Parteien nervenaufreibend und emotional sein kann. Durch unsere Vermittlerrolle zwischen Verkäufer und Käufer können wir die Emotionen im Zaum halten und in entscheidenden Momenten einen kühlen Kopf bewahren. Zudem leben wir das Sprichwort «man soll das Eisen schmieden, solange es heiss ist» und arbeiten effizient auf den bevorstehenden Vertragsabschluss hin. Wir stellen sicher,
dass der Kaufvertrag die verhandelten Aspekte juristisch korrekt formuliert wiedergibt und die verschiedenen Vertragselemente klar geregelt sind. Steht das Vertragswerk, begleiten wir auch den Vollzug mit den benötigten Dokumenten, damit der Firmenverkauf erfolgreich abgeschlossen werden kann.

Im Interview

Jérôme Andermatt
Inhaber und Geschäftsführer
ImmoFirm AG

ImmoFirm AG ist ein unabhängiges Beratungsunternehmen spezialisiert auf die Abwicklung von Geschäftsimmobilien- und Firmenverkäufen.

T: +41 (0)41 500 75 86

www.immofirm.ch