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Unternehmensbeitrag / Interview

«Doppelt so viel generieren bei gleichem Zeitaufwand»

2020

Neue Kunden in der aktuellen Wirtschaftskrise zu gewinnen, ist für viele Unternehmen äusserst herausfordernd. Welche Instrumente dennoch Erfolg versprechen, erklärt Marco Mannhart von der JK Development.

Der Hauptsitz der JK Development in Zug

Herr Mannhart, die momentane wirtschaftliche Situation stellt nicht wenige Unternehmen vor schwierige Aufgaben. Welche sehen Sie insbesondere?

Nicht nur die COVID-Krise macht vielen Firmen zu schaffen, sondern auch die allgemein schlechtere wirtschaftliche Lage. So auch die Ölkrise, welche dafür sorgen wird, dass vielen Unternehmen in den kommenden ein bis zwei Jahren Kunden und Projekte und demzufolge Umsätze wegbrechen. Kunden durch andere zu ersetzen, wird in naher Zukunft nicht so leicht möglich sein. Viele Firmen wurden von der momentan schwierigen Wirtschaftssituation eiskalt erwischt.

Was haben Sie anders gemacht?

Natürlich hatten wir Glück mit unserem Businessmodell, welches sehr azyklisch funktioniert – in Krisen und deren Nachwirkungen. Unternehmen benötigen jetzt mehr Kontakt zu ihren potentiellen Neukunden. Unser Marketinginstrument erzeugt direkte Resultate mit bester sogenannter Return-on-Invest-Quote. Schnelle Neukundengenerierung ist in dieser Situation das Überlebenselixir von Unternehmen. Zudem braucht es eine bessere Diversifikation des Kundenportfolios. Bei uns erzeugen die drei grössten Kunden nicht mehr als 20 Prozent des Jahresumsatzes.

Ihr grosses Steckenpferd ist Telemarketing 2.0 im B2B-Bereich. Wie sieht dieses Businessmodell konkret aus?

Jeder soll bei seinen Kernkompetenzen bleiben. Wir entlasten den Sales bei der Neukundenakquise und generieren für ihn fix und fertige Termine beziehungsweise Leads. Hierfür liefern wir dank unserer Datenbankspezialisten die relevanen Daten und beraten unter anderem, welche Kundensegmente und Firmengrössen Sinn ergeben. Das ist ein grosser Produktivitäts- und Effektivitätsgewinn. Nachdem der Kunde seine Wünsche mitgeteilt hat, telefonieren wir auf Grundlage dieser Daten, vereinbaren Termine und generieren die Leads. Dies ist ein Instrument, das gerade dann sehr gut funktioniert, wenn Kunden wegbrechen, was gerade jetzt bei vielen Unternehmen geschieht. Vom ersten Kontakt bis zum Kundenbesuch vergeht oftmals weniger als ein Monat und erreicht somit einen sofortigen Effekt auf die Pipeline.

Was raten Sie jetzt Firmen, um besser auf die Zukunft vorbereitet zu sein? Stichwort Digitalisierung…

Firmen, die jetzt digitalisieren, sind für die Zukunft besser gewappnet. Wichtig ist ein Notfallplan, um innerhalb von 24 Stunden von zu Hause arbeiten zu können. Viele Unternehmen müssen ausserdem lernen, dass ihre bisher gewohnte Pipeline jetzt und zukünftig zu klein ist. Um den gleichen Umsatz zu erreichen, muss die Pipeline grösser werden, also überdurchschnittlich schnell wachsen.

Digital Marketing ist noch immer ein oft genutztes Instrument. Doch was kann Direct Marketing gerade jetzt in der aktuellen Situation besser?

Direct Marketing ist proaktiv, Digital Marketing dagegen reaktiv, was in Zeiten von totalem Informationsüberfluss jedoch mit einer gewissen fehlenden Wirksamkeit einhergeht. Beim Direct Marketing kontaktieren wir den Kunden direkt und sind der einzige, der in dieser Situation mit ihm spricht. Die Proaktivität, der sofortige Impact und eine klare Definition von Quantität und Planbarkeit sind die entscheidenden Pluspunkte von Direct Marketing.

Wie lässt sich die Krise bestmöglich überstehen?

Dadurch, dass Marktanteile in vielen Branchen jetzt in der Krise neu verteilt werden, ist es wichtig, sofort aktiv zu werden und nicht abzuwarten. Wer zögert, wird vulnerabel und verliert im Endeffekt. Wir rechnen damit, dass New-Business weniger planbar wird. Dass bereits fix Zugesagtes abgesagt oder verschoben wird, gehört zukünftig zur Normalität.

Und worauf wird es fortan im Verkaufsprozess ankommen?

Zwar werden die grossen Deals noch immer beim Kunden vor Ort generiert – ein nicht unerheblicher Anteil wird jedoch auch in virtuellen Geschäften abgewickelt, etwa dort, wo eine tiefere Priorität vorhanden ist. Immer häufiger wird sich die Frage stellen, wann setze ich mich ins Auto und fahre zum Kunden und wann reicht der Austausch per Video. Ohne die Reisen dazwischen halten unsere Kunden doppelt so viele Verkaufsgespräche im Online-Meeting ab. Im Endeffekt macht es der richtige Mix aus. Klar ist jedoch: Digitale Meetings sparen durch Wegfall der Reisen Verkaufskosten und sind letztlich ein immenser ökologischer Gewinn.

«Wir rechnen damit, dass New-Business weniger planbar wird»

Im Interview

Marco Mannhart

CEO JK Development GmbH, Zug

mannhart.marco@jk-development.ch

www.jk-development.ch